7 этапов продаж: полное описание + примеры фраз

Количество компаний в России медленно, но верно приближается к числу жителей – сейчас, по данным ФНС, в стране 109,7 млн юрлиц. Что бы потребитель ни захотел приобрести, он будет бомбардирован многообразием. Потому мы изучили научные исследования по психологии покупателей и выбрали все, что может повысить ваши продажи! Итак, как убедить клиента купить?

Расписание работы внутреннего зоопарка

Можно пахать, как две здоровые лошади, а эффекта от этого будет, как от одной хилой белки в колесе. Смотрите на успешных менеджеров и удивляетесь, как они так умудряются? Распорядок дня — вот где собака зарыта.

  1. Напишите все задачи, с которыми вам надо справиться за рабочий день. Какие? Проверить почту, назначить встречи, позвонить клиентам, отчитаться перед шефом и все такое прочее. И вычеркивайте сделанные. Вот увидите, как этот банальный ритуал помогает упорядочить рабочий день.
  2. Оптимизируйте все. Например, заготовьте шаблоны. Если вам приходится отправлять кучу предложений, сделайте один файл со стандартными текстами и отправляйте нужное копипастом.
  3. Подумайте, когда вам чаще пишут в почту. Когда удобнее дозвониться до клиента. В какое время вы чаще всего ездите на встречи. Запишите. С такой структурой вам будет проще ориентироваться в собственной загруженности — а значит, назначать встречи, звонки и переписку тоже.
  4. Не откладывайте на завтра то, что можно отложить на послезавтра. А делайте сегодня. Задачи, отложенные в долгий ящик, имеют свойство напоминать о себе в самое неподходящее время.
  5. Ежедневник точно нужен. Или то, что вам его заменяет. Дела и клиенты имеют свойство переноситься во времени и забываться.
  6. Учитывайте время на мини-перерывы. Минут 10 на чашечку кофе, столько же на гимнастику для глаз — это всё нужные вещи. Но только если вы забудете учесть эти затраты времени в своем ежедневном плане, то под конец дня обнаружите, что на пару задач времени просто не хватило.
  7. Кстати, план лучше составить на каждый рабочий день. То есть на всю неделю. Попробуйте — и поймете сами. В понедельник вы, например, потратите больше времени на выставление счетов, а в пятницу будет затишье, и вы сможете сделать больше холодных звонков.
  8. План — он как кодекс пиратов. То есть всего лишь свод указаний, а не жестких законов. Придерживаться структуры нужно. Но без фанатизма.

Коротко о главном

Наконец-то мы дошли до финала статьи про этапы продаж. Не знаю как Вы, но я дико устал её писать. Зато чувствую сейчас такое удовлетворение, прям как менеджер, пройдя все семь этапов продаж (+1 – “Прощание”). Так как скорее всего клиент, после прохода по этой воронке, просто не сможет сказать “Нет” и уйти.

Наверняка у Вас сейчас в голове появилось множество вопросов в стиле “Как все это не забыть?”, “Как не упустить ни один из этапов?”, “Как задать вопрос правильно?”, “Как допродать?”, или “Как отработать возражения и не упустить клиента?”.

Я скажу Вам одно – без практики теория Вам не поможет. Не бойтесь ошибаться, пробовать и делать свои выводы. Мы учимся так же и не считаем себя идеальными в этом деле.

Кстати. Если Вы хотите протестировать скрипты, но не хотите больших затрат, то начните с шаблонов. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж.

Смотрят на мимику и язык тела

У опытных охранников глаз наметан – вычислят вора и без высоких технологий. Дергаетесь, спешите, делаете шаг назад или резко поворачиваетесь, когда у вас просят чек, скрещиваете руки на груди или придерживаете карман с добычей, закрываете лицо – вот лишь основные признаки того, что вы кого-то хотите обмануть.

Чеки на выходе, кстати, часто просят и надрывают именно поэтому. В СССР с чеком получали товар, поэтому документ надрывали, чтобы им не воспользовались второй раз. 

Смотрят на мимику и язык тела

Сейчас единственная практическая ценность этого действия: взять что-то, что принадлежит вам, заставить вас остановиться, поставить в некомфортное положение. Если человек что-то вынес из магазина, признаки обмана проявляются более явно. 

Охранники замечают и тех, кто ходит по магазину, не как все. Например, со старта идет к определенной витрине и долго крутится возле неё, двигается хаотично, возвращается назад. 

Этап четвертый – вопросы и возражения

Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя – хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы – это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца – правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.

Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.

«Слишком дорого!» — такое возражение продавцам приходится слышать чаще всего. Обсуждение стоимости – отдельный момент успешных продаж. Консультант должен уметь аргументировать цену конкретной модели. Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта телефонов? Специалист должен объяснить, что конкретная модель стоит дороже потому, что она произведена в Англии, а не в Китае. При ее изготовлении были использованы прочные материалы. Покупатель должен понять, что, купив более дешевую модель, он получает лишь временную выгоду.

Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров. Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.

Как продавцам правильно себя вести

Покупатели могут себя чувствовать некомфортно, если:

  • Сотрудники магазина собираются группами и активно обсуждают посторонние вопросы.
  • Сотрудники бросают оценивающие взгляды.
  • Если продавец на вопрос покупателя отвечает нехотя, «с одолжением».

Сейчас покупатели имеют возможность выбирать, где им провести свое время. Высокий уровень обслуживания — это одно из ключевых конкурентных преимуществ.

Не стоит также во время презентации товара употреблять много специфических определений, не ставьте покупателя в неудобное положение из-за его неосведомленности.

Не нужно сразу предлагать дорогой товар, начните с варианта по средней цене. Цена — это, как правило, самая частая причина сомнения или возражения покупателя в завершении сделки. Но далеко не все покупатели готовы признать, что это для них дорого. Если покупатель просит посмотреть что-то еще, чаще всего это означает, что его смущает цена. Предложите что-нибудь подобное, но ниже по стоимости. Уточните, нравится ли ему эта модель? Что его смущает? Определите причину сомнения. Возможно, ему нужен просто другой набор функций.

Не стоит спрашивать у покупателя, какую сумму он готов потратить. Единственное исключение — если он подбирает подарок.

Не ругайте конкурентов

Многим кажется, что лучший способ «обелить» себя — это «очернить» конкурентов. «Вам наши цены не нравятся? Это вы ещё не видели Компанию Б!». Но в ходе исследования 1998 года в Университете штата Огайо выяснилось, что это только вредит. Работает это примерно как в детской считалке «Говоришь про меня — переводишь на себя». Наш мозг ассоциирует негатив с человеком, который его озвучивает. Поругайте сервис конкурентов, и клиенты уйдут, запомнив, что плохой сервис у вас. Так что работайте со своими сильными сторонами, а не со слабыми у других компаний.

Не ругайте конкурентов
Читать по теме Есть и другие слова, которые не стоит говорить. Полный список — в нашей статье Запрещённые фразы, из-за которых вы теряете клиентов.

Нужны ли заголовки в соцсетях?

Заголовки — это то, на что в первую очередь обращает внимание читатель. В независимости от того, где употребляется заголовок (в обычном тексте или в социальной сети), именно он отвечает за привлечение читателей. В каком бы именно тексте не использовался заголовок, он однозначно необходим. Именно заголовок продаст ваш текст. Либо не продаст, если не зацепит читателей.

Возьмем, к примеру, социальную сеть Facebook, в ней небольшие текста, длина которых не превышает 300 символов, читаются на 70% чаще, чем более длинные статьи. Далеко не всем читателям хочется тратить свое время на статью, заголовок которой не привлек внимание. Но если, заголовок вашей статьи окажется интригующим, тогда, вполне вероятно, она будет прочитана. В идеале заголовок должен быть максимально содержательным, коротким и интригующим. Как правило, число слов в заголовках не должно превышать 7.

Если вы выкладываете текст, размер которого не превышает 100 знаков, тогда в качестве заголовка может выступать первое предложение. Только в этом случае, над его оформлением необходимо поработать — отделить от текста, написать большими буквами, оформить смайликами. Ваша интуиция подскажет вам, как действовать. Прочтите ваш заголовок, и если вам самим захочется прочитать то, что он скрывает, значит и вашей аудитории будет интересно ознакомиться со статьей.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Adblock
detector